成功從法蘭克福乘坐ICE抵達科隆後，一眼望去便是科隆的象徵：科隆大教堂
科隆大教堂位於科隆總站步行30秒之處，沒錯就是30秒，一出來就一定看得到，而科隆展覽館離總站只有一站之遙，對於參展的人們非常方便，所謂的商務展就是全世界的製造商與全世界的Dealer聚集的場所，展會期間理所當然地要努力談Order，但結束後這群商務旅客不可能直接打道回府休息，一定是在當地消費，所以商展的目的除了訂單外，其實對於觀光經濟也有非常大的幫助，畢竟都到國外參展了，總不會都吃泡麵待在飯店上網吧。
如果不想搭車，其實也可以走當地有名的情人鎖橋，漫步其中不禁想著，人類果然是過度浪漫又喜歡逃避的生物，將情感的重量投射在鎖中，幻想著可以將愛的人心牢牢固著，而霍亨索倫橋只是靜靜地承受大家情感的重量，對於連結東西科隆的橋樑，每天要支撐著這麼多的乘客與火車，人類情感的重量是不是微不足道呢？而又有多少人真的因為如此就能鞏固愛人的心呢？人類的情感之餘百年的橋墩，究竟是哪一方為重呢？
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不好意思來打破大家的幻想，歐洲河流並不是徐志摩描述的那般清晰夢幻，對，就只是河而已，還綠綠黑黑的，真的要看清澈的河流請到花東吧，不過他們河流的周邊景觀做得非常棒，不會有攤販或者壅擠的通道，反之的是寬敞的景觀空間隨人搖曳，懶過一個下午，很適合帶著果汁與餅乾野餐(當然是夏天的時候，我去的時候是三月初，亞洲人會直接冷到受不了，我出門都得穿寬版大衣、毛帽、手套全副武裝)
展覽館的方便性與周遭的交通，對於國際消費客而言，科隆的都市規劃非常棒，肚子餓了便能搭乘Tram , S-Bahn 到市中心購物、飲食、而大教堂就在一旁，相對於科隆，台北的南港展覽館位於邊陲，相對就比較沒這麼方便，而且南港展覽館附近也沒什麼飲食，多半大家還是會搭乘捷運往市政府或者北車消費，在市政規劃的時候，不單單把採購訂單的經濟算入，連周邊的消費也一併計算才是正確的。
科隆展覽館這次展出大約六個館，每個至少兩層樓，而每個館的大小大概都跟世貿差不多，是非常大型的展覽館，要全部逛完得花個四五天以上，更不用提還有meeting 會更花時間
到處都是各國的買家與參與者，擠得水洩不通，對比臺灣的買氣，科隆真的是處處充滿了機會
跟美國的供應商合照，對方也使用採購系統，果然B2B就該用軟體節省人力的觀念在國外已經非常普遍了，希望台灣的廠商能更理解這是未來的趨勢
上述談了這麼多參展過程，下一段提的便是重點了，我想也是某些人最想聽的商業核心
1.參與展會前確認有哪些供應商先做好功課是非常重要的，以牙材來說一共七大科，而不同科別又有不同的輔具、耗材、器械，如果沒先設定參展的目標，在碩大的展會只會像是無頭蒼蠅一般沒有收穫。
2.出發前email可能合作的廠商，並安排meeting非常重要，廠商很有可能忙著招待其他dealer，你
即使對產品有興趣也沒時間跟對方的Key man談好代理後續，痛失良機。
3.制定這次目標也敲定好Meeting後，接下來要去拜訪已經合作的供應商，送上一份台灣的伴手禮，加強彼此的合作默契跟關係，有人可能會問，我們都肯幫忙賣產品了，為何還要特地去打好關係呢？如同我文章之前常常提到的，強勢的一方就是觀看誰比較需要誰，如果這個產品是明星商品，供應商當然可以想換哪個代理商就換哪個代理商，反之需要別人幫忙推廣品牌時，通路商就比較強勢，而不管是前者還是後者，打好關係都非常重要的
4.商業談判上的因素，除了價格、運費、交易條件、國家這些客觀因素外，也有我前一篇提到的信賴度，信賴不可量化，是一種感覺與感性，畢竟做生意是人與人之間的交流，更不用提國際貿易是跟非母語人士打交道，這也就是為何保持良好關係非常重要的原因，而且對於注重品牌的歐洲公司而言，賣的量並不是第一考量，而是作為代理商，你能不能好好代表我們的品牌，面對當地市場與消費者，如果賣得非常多但價格與名聲做不好，他們寧願少賣一點也不給你代理，訂單是一時的，而養品牌則是一輩子的事
5.剩下的時間，便是尋寶的時刻，在如此廣大的會場，一定有一些新公司、新產品，同時也會有一些廠商來自非歐美地區的，如巴基斯坦、中南美的公司參展，對於新、小的公司而言，與他們談訂單會更有價格彈性，因為對於中大型公司，他們已經有固定通路了與合作對象，不差你一個，你的單小也不一定打得進去供應鏈，反之小型公司，你的一次訂單也許就是他們的及時雨。
6.依據產品的強度，決定要不要先搶下代理，很多時候代理權都是獨家代理，如果這是個明星產品，就該早早敲下，如果展場還有其他同質性的產品，那可以再多逛幾圈比價，找到最適合的廠商，談價格的時候始終微笑，不要一開使就讓對方知道你的底牌，資訊可以一步一步透露，而不是一口氣講出來，即使對方的條件很甜，也可以說再想想，除了價格外，交易條件也是可以談的項目，究竟是貨到付款、先頭款在尾款、90天付款等等，選擇自己公司操作空間大的就沒錯。
7.價格固然重要，但前面提到人才是最重要的，對方的國家、公司背景、品質跟自己合不合的來，才是國際貿易的重點，中東的器械固然便宜，但品質是否優良？對方回應速度快嗎？後續客服支援如何？彼此溝通順暢嗎？種種的因素都可能是訂單成不成立的重點
8.談價格的時候提出自己的優勢，像是掌握了多少通路、舉辦多少研討會、過往代理哪些產品，MOQ與定價就是在這個時候能拉低的
9.有些不這麼確定的產品，可以先在現場下樣品單，拿回去研究後再討論，金額越大越不能急
10.最後也是最重要的一點，英語早就不是什麼加分項目了，而是必要項目，世界這麼多國的人你不可能全部語言都精通，但至少大家都會的語言你要能熟悉，要不然連開始做生意都沒辦法，也不要再自慰說有的人英文不好還是能賺錢，那都是過去式了或者很罕見的例子，英文不好想賺大錢，在現在這個時代難如登天，不要把英文當成科目，當成生活工具，想進步的話就去多看CNN，Youtube ，音樂，或者跟我一樣去當大使、加入英文為主的社團
創作內容
歐洲商務：展覽篇
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