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【書語】以問題代替立場，信服與辯論的化學式「簡輯」

作者：赤紅時夜│2023-03-18 17:09:01│巴幣：58│人氣：197

〈交易的科學〉

　　幾世紀以來，辯論被真是為一種藝術型態，但是現在有一種日漸增長的科學，說明如何辦論得更為出色。

　　在正式的辯論會上，你的目標是改變觀眾的心意。在非正式的辯論時，你要設法改變交談夥伴的想法。這是一種協商，你試圖在事實層面達到某種一致的看法。

　　一場好的辯論不是戰爭，甚至不是拔河，拔河的遐想是如果把繩索拉得夠用力，就能把對手拉到你這邊。

　　然而辯論比較像是一隻尚未編排的舞蹈，要和心中有一套不同舞步的夥伴協商，如何跳下去。

　　假如你太努力嘗試帶舞，你的舞伴則會抗拒你的蠻力。假如你調整配合對方的舞步，讓她也能同樣齊心協力，最後你們就比較可能跟上節拍旋律。

　　在戰爭中，我們的目標是步步逼近而非節節敗退，因此我們經常害怕在幾場戰役中投降。

　　在談判時，同意他人的論點感受如同是解除武裝。專家知道在共舞時，他們不能站著不動，期待對方去做所有動作。為了取得和諧，他們需要不時後退。

　　在任何人抵達談判桌前，有一項差異很明顯。普通的談判代表為了戰鬥全副武裝，幾乎不曾提及協議的任何預期區塊。

　　相較之下，談判專家安排了他們可能和對方採取的一套舞步，有超過三分之一的規劃註解都放在找出共同點。

　　當談判者在開始討論選項，做出提議時，一般人與專家的差異開始顯現。大部分的人把爭論想成天平：我們在自己這邊堆疊越多理由，天平就越有可能傾向我們這一方。

　　然而專家的做法正好相反：他們實際上提出較少的理由來支持他們的論點。專家並不想淡化他們的最佳觀點。

　　當人們提出越多理由，人們就越容易拋棄最不可靠的那個。一般人一旦拒絕了專家所提出的其中一項辯護理由，一般人則可能變得越容易排除專家的整體論點。

　　以下情況經常發生在普通的協商代表上：他們帶了太多武器上戰場。他們節節敗退的原因，不是出在他們最令人信服的觀點強度，而是他們最不令人信服的觀點弱點。

　　這些習慣帶來了第三種對比：普通的協商者比較可能進入防禦─攻擊的惡性循環。普通協商者輕蔑地反駁對手的提議，著重強調自己的立場，阻礙了雙方開放思維。

　　有技巧地談辦專家很少採取攻擊或防禦。他們反而以提問表達好奇，例如：「所以你們認為這項提議是毫無優點？」

　　普通協商者與專業協商者間經常差異於問題的態度。專家每提出五項意見，至少有一項是以問題收尾。

　　專家顯得比較不武斷蠻橫，反倒更像是在配合舞蹈，而帶舞的方式則是讓夥伴跨步向前。

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