先上MBA解釋。
錨定效應(Anchoring Effect)一般又叫沉錨效應，是一種重要的心理現象。是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
看起來很荒謬，對吧？
但是，實際上測試就是如此，人類的大腦非常容易被欺騙。
不管怎樣的信息，只要讓人注意到，就可以成為錨。
Tversky和Kahneman對於錨定效應的實驗方式，是先給受試者看一個隨機的數字，接著測試者會告訴他，剛剛那個數字比實際問題答案的數字是大還是小，接著請受試者回答問題：請估計非洲國家在聯合國所佔席位的百分比。
隨機的數字對後面的估計有顯著的影響。實驗中兩群分別隨機到10和65作為開始點的人們，對分子值的平均估計分別為25和45。由此可見，儘管受試者知道數字是隨機，但他們還是將會將百分比估計錨定在與數字相近的範圍內。
錨定效應的形成條件是：
1、注意
2、單位相同
在絕大多數情況下，錨定效應都是潛意識裡自然生成的，是一種天性，不會因為受教育程度或是知識程度受到影響。所以只要受試者把越多的注意力放在「錨」上，且錨跟接下來要做的選擇單位相同，就會產生錨定效應。
比方說，商城的促銷廣告是2000元的商品，那接下來玩家消費的所有貨品，只要單位相同，都會不自覺受到干擾與影響；但如果廣告是某樣商品下殺5折，和商城內販售物品的單位不同，就不會產生錨定。
錨定法很常被用在呈列商品或菜單上。藉由先提出或曝光一個單價比較高的商品，誘導消費者心理預設花費提高，接著讓他們比價，讓消費者做出「聰明的選擇」，提高最後消費的金額價值。廣告布條、菜單的陳列、遊戲的公告，都能用同樣的手段操作。
另外還有一個相似但是有異同的理論，被稱為「基本價值忽略」（Base Value Neglect, BVN）。論點是，大部分的人會被比較大的數字迷惑，而去忽略商品的基本價值。
以研究者的田野調查實驗舉例，同一家商店中同品牌同產品，使用不同的促銷手法，一個是免費加量50%、一個是給予35%折扣優惠，最後「免費加量50%」比「35%折扣」的銷售數量好上15%。(但實際上免費加量 50% = 33.33% 折扣)
之所以會發生這種情況，是因為商品價格不高，所以消費者比較不在意兩者之間便宜了多少錢，而是會下意識選擇數字高的商品，再加上「免費加量50%」和「35%折扣」中間換算很麻煩，不會刻意去精挑細選的比價。實際上，當商品價格較高時，會減弱BVN效應。單價越高的商品，消費者越會斟酌思考到底哪個促銷方案便宜。如果換算的單位容易比較，同樣也會減弱BVN效應。
此二者都可以作為銷售手法在商城操作。
=====
提報用資料整理。
來源都是網路，我只是微調整成方便易讀的內容。
*Tversky和Kahneman提出的展望理論當中，參照依賴的部分和錨定效應類似。
參考：
創作內容
錨定效應與基本價值忽略對商品銷售的影響
Marvel (0)
