10/8，NIO Berlin 2022，蔚來在歐洲發布ET5、ET7與EL7三款車型，正式宣布進軍德國、荷蘭、丹麥和瑞典四國。
重磅消息是在這四國，目前只租不賣(11月底開放整車買斷)，只有訂閱制的選擇，此話一出，引發熱議。
有人說蔚來的歐洲發布會就是花架子，登陸海外的形式大於實質，是為了在資本市場講好故事；有人說蔚來整天搞些花裡胡哨，不認真做好市場經營。
一如BAAS推出時，沒人看好。
究竟蔚來葫蘆裡賣什麼藥，且聽我娓娓道來。
一、NIO Subsicription(蔚來訂閱制)
NIO Subsicription是蔚來在海外推出的訂閱制，本質是歐美盛行的Leasing變形，因此要理解NIO Subsicription，要先了解Leasing是什麼。
Leasing是種長租模式，你跟車商租車，交一筆初始費用，之後按月交付租金，租期長度為數月到數年。
到期後可以選擇把車退還給車商，或按照車的剩餘價值將車買下，通常不會選擇買下，因為剩餘車價依然很貴，不划算。
(一)Leasing的優點
選擇Leasing有以下幾個優點：
1.緩解資金壓力
購車預算不高，但有穩定收入，或者對自己投資有信心，對現金更看重，或者留學生預算有限但需要車，可以花更少的錢用車。
2.省去賣車與後期維護的麻煩
車不屬於你，到期後把車還給車商就好，不用擔心車的保值率、無需煩惱保固過後要養車，可以常換新車。
3.商業用車可以減稅
公司租車扣提列租金費用，可抵營業稅，資金運用更為靈活。
(二)Leasing的缺點
有優點自然有缺點，Leasing的缺點如下：
1.沒有車的所有權
既然是長租，車主只擁有車的使用權，沒有車的所有權，如果想長期擁有，會很不划算。
2.相關費用偏高
Leasing會限制行駛里程，通常是1年1萬到1萬5000公里，超過要額外收費，以每公里或英里計價，很昂貴。
長租的車險相對較高，並且車商會捆綁銷售，如果要在外加保，要先去了解保費需要多少。
有些車上的功能要額外付費。
以SIXT為例，寶馬3系有以下的選配：
可以看到，一旦加上這些選配項，租車費用並不便宜。
有些車商會在這上面搞花樣，用低租金吸引顧客，然後在選配裡加價，要小心。
由於歐美這塊競爭激烈，時不時會有優惠租賃車款，有些能有議價空間，就跟中國的4S店一樣，多詢價跟議價，有機會拿到超值的價格。
(三)Leasing適用人群
以上內容可以總結出Leasing適合以下人群：
1.經常換車的人
2.用車里程數不高的人
3.公司有稅務需求者
4.現金有限的人
這就是Leasing的基本客戶群。
(四)蔚來訂閱制與Leasing的比較
那蔚來訂閱制跟Leasing相比，又有什麼不同之處？
蔚來訂閱制針對Leasing的選配，融合蔚來的服務，變成標配。
蔚來訂閱制的限制里程一個月是1250公里，一年是1萬5千公里，未使用的公里數可以持續累加，超過部份根據車型有不同的收費標準，每公里為0.22到0.3歐元之間。
此點跟Leasing相同，只是蔚來給的里程限制更高些。
1.服務無憂
蔚來訂閱制已經將保險內含在租車費裡，並且提供冬季胎服務，無需額外付費，如同購買服務無憂。
不過這裡有一部份跟中國不同，蔚來不提供取送貨跟免費的漆面維修，要額外選配，並且沒有增值服務卷。
2022年因為是試行，給早期訂閱車主優惠，蔚來免費提供這些服務。
另外，蔚來雖然對車輛維修兜底，但車主依然要付費，封頂上限是500歐元，也就是維修不管超過多少，車主最多就是付500歐元，維修低於500歐元，車主需要全額支付。
2.NIO Power
歐洲的換電站由於電池產權問題，沒有選擇BAAS的車主無法使用換電站，租車等同於BAAS權益，能享有換電站服務。
免費提供11kW的家充樁安裝服務。
蔚來歐洲加電APP已經開通，在歐洲已接入38萬根充電樁，可使用蔚來NFC卡片直接訪問。
因此蔚來的訂閱制價格並不便宜，不僅是租車，也一同將服務無憂與NIO Power變現。
相較於Leasing，蔚來訂閱制沒有複雜的選配、不用討價還價，將直營的理念貫徹到底，直營才能面對用戶，蔚來要做全球的用戶企業，必須堅持直營。
因地制宜，歐洲的人力成本很高、為服務付費的意識更強，中國有些無償的服務在歐洲必須收費，蔚來不能賠本賺吆喝。
秦力洪提過：「我們跟保時捷包括奔馳的某些車型價格接近是合理的，這就是蔚來本身產品力和價值的應該有的水平。
這個訂閱價格裡面包含了大量的服務，它並不是一個可以直接比的價格，我們是一價全包，別人是車是車的價，再加很多收費項，用起價贏得一個相對的優勢。」
為什麼蔚來在歐洲要主推訂閱制？
二、蔚來訂閱制的底層邏輯
〝漣漪，當我們把水滴落在池塘水面上，波紋一圈圈地蕩開，是蔚來所希望的營銷模式，我們首先影響身邊的人，讓他們影響更多的人。
這個年代，每個人都是媒體，傳播環境呈現去中心化的方式，一個品牌或者單一媒體，用自己權威的大規模發聲影響到全民，這樣的場景已經不復存在。
我們必需要依托漣漪模式，用一滴水、一滴水的滴落到池塘裡，讓每滴水都可能更多的產生圈層，圈層之間產生交集，才會影響消費者的購買心智。
傳統售車重點在購買前的傳播，通過售前服務，讓消費者了解這個品牌，從而產生好感，喜愛之後進而購買，蔚來則把精力放在購買後的環節。
蔚來營銷的核心目標是提升現有用戶的滿意度，讓他們對品牌有深度的情感連結，用老用戶成新用戶進入蔚來的朋友圈。〞
這是秦力洪介紹蔚來的漣漪模式。
蔚來的漣漪要運轉起來，最重要是持續不間斷的水滴，因此定義用戶畫像很重要。
李斌在發布會後的媒體溝通會談到，為什麼歐洲蔚來要以訂閱制為主──
「在大部份歐洲國家，高端車以〝公車私用〞獲得車輛使用權是主流模式。
公司或買或租，作為商務或福利用車提供一定級別員工使用，員工需為這部份福利繳納〝公司用車稅〞。
公司採購新能源車，不僅可以享受多種稅費優惠，還能打造綠色形象，員工也可以省下一大筆公司用車稅。
在歐洲，純電車的註冊量超過一半(50.2%)來自於企業。」
歐洲高端車市場一年不足200萬輛，相比於中國一年超過400萬輛，本身市場較小，這裡面，純電高端車的市場又更小。
但也因為小，此細分市場目前是處女地，誰能先搶占用戶心智，誰就將主導未來高端純電。
蔚來訂閱制更適合企業租賃，歐洲純電高端車市場，企業客戶占不少份額，它們有稅務與環保形象需求。
這就不難理解，為什麼李斌在歐洲的發布會一開始先談全球暖化、談蔚來Clean Park、談蔚來與世界自然基金會和丹麥自然保護協會的合作。
他要傳遞蔚來不止是一家科技公司，更是一家投入環保事業，為永續未來行動的車企。
不少人認為搞這些虛頭巴腦的沒用，但高端除了車本身，更需要傳遞價值觀，尤其在歐洲市場，客戶怎麼跟你一家中國公司產生情感連結？
環保就是歐洲與蔚來可以共情的點，對企業用戶尤為重要，它們更重視形象。
另一方面，現在智能車的迭代越來越快，越來越像智能手機，之前還能大殺四方的性能旗艦機，沒多久就成平凡無奇的普通貨色。
但車是高單價的消費品，沒法像換手機一樣隨意，除非是租來嘗鮮體驗。
這不正是Leasing客戶畫像中〝經常換車的人〞與〝有公司稅務需求者〞嗎？
既然客戶更重視使用感受，對所有權沒那麼多堅持，蔚來訂閱制應運而生。
蔚來沒有時間像在中國慢慢推廣，彼時，中國電動車市場的玩家大多是騙補公司，蔚來採用漣漪模式非常新潮，在市場一片質疑聲中，它成功成為引領時代潮流的弄潮兒。
現在不同，大家都在互相學習，留給蔚來的時間不多了，需要讓漣漪快速轉起來。
訂閱制符合歐洲人用車習慣，況且借由提高租車周轉率，可以使更多人接觸蔚來、認識蔚來，加速從0到1的過程。
三、蔚來歐洲換電網絡
蔚來是唯一一家在歐洲當地建設補能設施的中國車企，可是李斌跟秦力洪在歐洲自駕後發現，歐洲電動車比想像的能見度低，但超充設施比想像好。
那為何蔚來依然堅持在歐洲自建補能體系？
首先，智能車跟手機一樣，越來越趨於同質化，高端品牌必須有自己特色，換電就是蔚來最突出的標籤。
何況換電與牛屋同為蔚來服務體系的金字招牌，必會隨蔚來開疆拓土。
不換電，不蔚來
換電站本身就是個大型廣告看版，在蔚來以新品牌進入歐洲市場，換電站能轉化為一個個線下觸點，使更多人認識蔚來。
以上只是淺層原因，更深層次是因為換電是蔚來的能源布局基礎。
(一)換電站與虛擬電廠(VPP)
NIO Power高級副總裁沈斐曾在蔚來APP上，發表過一篇《每一個蔚來換電站，都可以是一座虛擬電廠》，講敘NIO Power在這幾年的嘗試。
從文中提到的例子，換電站能做到以下幾件事：
1.有序充電
當前充電樁的盲目建設，只能解決〝充〞的問題，不能解決〝電〞的問題。
隨著電動車的滲透率快速提升，電動車將成為未來配電網的新型負荷，充電樁是電動車補能的主流模式，由於電動車充電具有時間和空間上的不確定性，無序充電將給配電網很大衝擊。
有序充電是通過技術手段，引導和鼓勵用戶在電網電量富餘時主動充電，在電力緊缺時避免充電。
風電跟光伏等可再生能源受季節跟天氣影響巨大，普遍存在波動大、可控性差的問題，尤其是風電因為隨機性高和反調峰，被稱為〝垃圾電〞。
風電大多在半夜風力大時達到峰值，選擇在夜間谷時充電可以更多的消納風電，起到移峰填谷、主動避峰的作用。
進而平衡電網的負荷曲線，緩解用電高峰的供應緊張，同時利用峰谷電價差異對車主產生價格刺激，獲得更低的用電成本。
蔚來多年來參與京津冀國家電網消納風電計劃，推出錯峰加電活動，在11月到隔年4月，鼓勵有家充的車主在每日凌晨0：30-7：00充電，參與給予蔚來績分獎勵。
第二期共4241位用戶參與，總計錯峰加電236萬度，夜間充電量提升167%，錯峰加電占比顯著提升。
換電站比充電樁更能主動〝錯鋒充電〞，透過蔚來能源雲預測用戶加電需求，結合各地峰谷電價，制定適合各換電站的錯峰充電策略。
文中給的數據，8月全國總計1067座換電站，有575座參與錯峰充電，比例接近60%，谷時用電從12%提升到20%，一個月裡移峰達410萬度電。
2.調頻
換電站在調頻很有優勢，可以通過專網直聯電網調度中心，接受電網調度指令，做到分鐘級甚至秒級的功率響應，高效參與調頻。
以合肥為例，在8月15日晚上8點，合肥電力調度控制中心向全市15座蔚來換電站發出指令。
1分鐘內，合肥電網累計降低負荷1.4MW，平均每站降低功率約100kW，每塊電池僅增加約5分鐘充電時間。
另一方面，可以向電網反向放電的換電站將投入運營，進一步探索加電設施與電網的互動。
據蔚來內部估算，每座二代換電站有600-700度的儲能能力，用戶更換電池時，另外的電池能向電網放電5-10分鐘，可以隨時接受電網指令，幾乎不會影響用戶換電。
沈斐的專業是電網，本來想在能源互聯網領域創業，他有談過為何要加入蔚來：
「原本對電動車行業沒興趣，當時的快充樁，功率最大才60kW，是電網設備的千分之一，沒勁，但李斌說要做換電，我一聽到換電就有精神了。
我想像中的換電站，是分布在城市中的采集和存儲能源的觸點，除了可為電動車用戶加電，將來結合儲能還有很多想像空間。」
回顧蔚來在中國的嘗試，沈斐是真的把換電站當儲能站在用，而李斌當初請他擔任NIO Power的負責人，自然不會止步於用戶服務，而是有更大的願景。
(二)蔚來的能源夢
蔚來是中國車企裡，跟國家電網合作最密切的公司，相較於其它車企雷聲大雨點小，蔚來一直很努力在配合電網的行動。
在李斌確立換電是蔚來的長期主義之時，蔚來就跟能源結下不解之緣。
換電站可以成為虛擬電廠，那什麼是虛擬電廠呢？
虛擬電廠(VPP)是通過聚合並集中調度分布式能源，成為提升電力系統靈活性的解決方案。
VPP通過聚合商把獨立分布式能源，整合成一體，通過中央信息技術監控、預測和優化，調度它們發電、儲能或放靈活的電力需求。
使它們能參與電力市場交易，並向系統運營商提供靈活性。
簡單講：
虛擬電廠拋開一切表象和概念，本質上就是電力市場化交易
這也是為什麼在中國的換電站難以盈利的主因。
很多人講換電模式難以為繼，成本太高，因為他們看到的換電站只能賺車主的錢，然而換電不止能賺車主的錢，更能賺電力市場的錢。
但中國的電力市場化進程緩慢，政府在推進，不過受疫情跟經濟下行影響，保民生、保就業是重中之重，要慢慢試點，不能躁進。
歐洲不同，很早就電力市場化，換電在歐洲會比中國更快盈利。
1.電力市場
電力市場分為中長期市場、日前市場、日內市場與實時市場。
按時間軸，電能交易由長約、短約進行到日內市場截止時；輔助服務則由長約、短約進行到實時調度為止。
交易制度的安排可以是集中市場如電力交易所(EX)或電力池(Pool)，也可以是分散型交易市場，如雙邊合約(BT)或場外交易(OTC)。
市場價格的決定方式有採用依報價成交(PAB)或採用系統邊際定價(SMP)。
以歐洲為例，歐洲的跨國平衡市場是由各國輸電系統運營商(TSO)組成的ENTSO-E組織運營。
在中長期市場採用顯式拍賣單獨對跨國輸電容量進行拍賣，按照市場報價由高到低排序，以邊際電價出清。
但顯式拍賣有幾個缺點：
(1)可能出現購買容量與實際傳輸容量需求不匹配
(2)可能購買容量與實際潮流方向相反
(3)不同交易機制形成的價格信號，無法及時傳遞到能量市場並反饋修正
因此更重視時效性的日前與日內市場，採用的是隱式拍賣。
隱式拍賣的執行需要輸電網的物理聯接與交易耦合計算技術支持，將跨國輸電通道容量與能量交易進行統一優化出清。
該機制優點在於自動為跨國能量交易匹配相應的輸電容量，最大化實現輸電資源有效配置，規避潮流方向相反的問題，為市場交易提供更準確的價格信號。
日前與日內耦合市場，由於歐洲各國有不同的市場交易機制，以蔚來進軍的五國所屬的EPEX SPOT為例。
EPEX SPOT日前市場於運行日前一日的9:30開始，匯聚成員國市場主體申報信息與跨國通道可用輸容量。
進行集中競標出清，在12:42市場會發布一次出清結果，如果市場出清價格超過各國市場價格閥值，在市場超過價格閥值時段開放10分鐘，允許市場主體調整申報信息。
在12：55發布二次出清結果給各國交易中心及TSO確認。
於14:00發布中標發用電曲線及跨國通道容量分配。
日內連續交易市場針對各國交易體系設置了60分鐘連續交易、30分鐘連續交易與15分鐘連續交易三個交易產品。
除北歐是運行日前一日14:00，其它諸國則為運行日前一日15:00開始，連續交易至市場交割前。
成員國依據各自市場需求參與日內連續市場，各國參與的交易產品與交割結束時間並不相同。
電力市場的價格是新聞很常看到諸如〝負電價〞、〝法國電價暴漲400%〞的來源，不過這只對參與電力市場的交易主體有關，不會直接反應到電費，不要看到新聞就高潮。
一般電費簽訂後要到換約才會調整，歐洲電費的確增加很多，但沒有新聞寫的如此誇張。
以德國為例，長年維持在50歐元/MWh以下，只有少數年份超過。
1MWh=1000度、1歐元以7.25人民幣計價，也就是德國電價成本長年在0.36人民幣/度以下。
這是交易電價，為發展可再生能源，到普通家庭還要加上很高的附加費和稅收，因此德國的民生電價貴，不是成本高，而是稅費貴。
但自去年開始，受石油與天然氣價格上漲影響，成本直接翻倍，到100歐元/MWh，今年更是突破200歐元/MWh，如果不調低稅費，成本傳導到電價，暴漲不可避免。
這是2020年與2022年一個普通家庭的電費帳單，紅色圈起的是能源成本，過去能源成本只占電價1/4，電網費用占1/4，其餘全是附加費跟稅金，尤其是綠色圈起的EEG附加費。
德國政府從2021年開始減收EEG可再生能源附加費，2022年7月完全停收，此項過去在電價占1/5費用，在2022年全面取消EEG附加費後，能源成本暴漲到近50%，電網費用依然占1/4。
紫色圈起處就是為什麼德國電費沒有隨成本暴漲的主因，政府主動取消稅費，減緩電費上漲幅度。
在EEG可再生能源附加費取消後，負電價時代可能也隨之結束，當初負電價的存在是因為有附加費補貼，在附加費消失後，如何減少風光棄電成為新的課題。
VPP是解決方案之一。
2.輔助服務
在歐洲推進可再生能源的同時，也認識到可再生能源的不穩定性對電力系統的危害，歐盟對此開展EU-SysFlex項目。
此項目目標是確定與整合大規模可再生能源相關的問題和解決方案、製定計劃，為ENTSO-E提供實際幫助。
可再生能源對電力系統有以下挑戰：
(1)缺乏頻率控制
(2)缺乏電壓控制
(3)轉子角度不穩定
(4)電網壅塞
(5)系統裕度與恢復能力下降
在輔助服務裡，頻率控制具有重要的通用性，是輔助服務的核心，因此針對頻率控制的產品在輔助服務的比重最高。
輔助服務主要處理電力系統的容量問題，電力市場則主要提供電能。
日間交易結束後，TSO在平衡電力市場購買平衡服務，以解決系統實時供需失衡與頻率偏差，分為一次調頻、二次調頻與三次調頻。
一次調頻只有容量價格。
二次與三次調頻對正負備用分別詢價，提供方對實際使用的容量與平衡電能進行收費，成本由導致啟動備用的平衡責任方支付。
日內市場交易已將容量價格內含在隱性拍賣中。
根據德國《能源經濟法》與《可再生能源法》，TSO在電網阻塞時，可以要求進行再調度，即下調一地同時上調另一地的發電併網量。
再調度是為解決電力批發市場上，電力交易與電網面臨的物理輸送不一致，參與再調度可獲得相應的經濟補償，以抵消為此付出的成本。
如果再調度依然無法滿足系統需求，TSO可以採取限制上網，減少可再生能源併網，進一步調整電力供應。
2021年10月1日，經修定的《電網加速擴建法》生效，參與再調度的資格從原先的10MW下修到100kW，降低資格讓VPP更容易參與。
3.VPP的獲利前景
以歐洲著名的VPP運營商Next Kraftwerke為例，在2020年聚合9000MW，總計營收5.95億歐元。
以Next Kraftwerke在德國的輔助服務投標為例。
隨著數據的累績和預測技術的進步，從一開始需要大量二次與三次調頻，到現在趨於穩定，可以說電力市場不止促使技術進步，也節約金錢。
一次調頻的投標費用也顯示這樣的趨勢。
可以看到，從2017年到2020年，代號DE的德國投標費用一路走低，在2020年達到谷底，直到2021年石油跟天然氣大漲，快速上揚。
2022年由於戰爭的影響，歐洲天然氣供應減少，過往通過燃氣調頻成本陡升，並且加大可再生能源投資，可再生能源的不穩定，需要強化調頻的能力。
兩者因素疊加，歐洲輔助服務市場的需求跟費用有望走出長時間的牛市。
蔚來此時進場，時機正好。
歐洲近期儲能市場大爆發不是沒有原因，磷酸鐵鋰的儲能度電成本在0.6-0.8元，換算為歐元成本在0.1附近，相較於歐洲現在高昂的電價，足以覆蓋成本尚有利潤。
況此蔚來許多在中國的做法，可以照搬到歐洲。
如反向換電，在中國是車主發揮愛心、回饋社會的義舉，在歐洲，是真能賺錢的活動。
如藍點計劃，歐洲的碳權價格比中國更高。
如光伏與換電共建，成為社區微電網的儲能池。
甚至是V2G，因為只擁有車的使用權，無需煩惱電池壽命，能無憂參加，在沈斐的構想中，電動車就該是移動的儲能，可以成為電網的海綿，既能充電也能放電。
秦力洪講漣漪模式提到：
「幾年前有本暢銷書叫《參與感》，新時代的品牌運營光有參與感是不夠的，還要有擁有感。
蔚來花很多精力營造用戶的擁有感，相當部份的用戶認為蔚來的品牌是他們參與創建，他們是蔚來的一部份，給予了感情、希望，甚至伴隨蔚來成長。
傳播即陪伴，傳播的目的是產生情感連接，讓用戶覺得蔚來是陪伴他共同成長，生活當中必不可少的一部份。」
歐洲車主在參與蔚來活動的同時，既響應環保的理念，又能得到物質的回饋，會讓他們對蔚來產生認同感，是他們成就了蔚來的能源夢。
如此，方能理解，為什麼蔚來在海外蓋的第一座工廠，跟車無關，而是NIO Power的換電站與加電服務體系。
四、風險
只談夢想不談風險，都是耍流氓。
蔚來在歐洲主要的風險有二：
1.資金風險
不管是換電站還是訂閱制，都是重資產的商業模式，因此，如何找到資金持續投入，是成敗的關鍵。
雖然李斌講在歐洲找到好幾家Leasing公司與第三方資金達成合作意向，但在升息的大環境下，這些合作意向究竟能化作多少資金投入未可知。
尤其現在歐洲大通膨，侵蝕不少購買力，會使消費者傾向保留現金以應不時之需，如果車的周轉率不及預期，借貸的利息是否會成為資金破口？尚有疑慮。
2.地緣風險
這是最大的不確定性。
蔚來能做的不多，只有把一些重資產放在對中國友好的匈牙利，其它只能盡人事聽天命。
創作內容
蔚來(NIO-US)全戰略藍圖分析(十三)歐洲發展
霹靂戲情評論 (0)
